Asiakkaan pelikentän ymmärrys
Jos ei asiakasymmärrystä niin ei myöskään menestyvää myyntiä. Välillä sitä kolahtaa niin kylmää puhelua, että meinaa puhelin jäätyä korvaan kiinni. Soitetaan, koska voitaisiin auttaa liiketoiminnan boostimisessa aivan uudella tapaa. Sitten aloitetaan keskustelu kysymyspatteristolla jolla saadaan myyjän checklistiä eteenpäin ja ehkä tapaaminen 5% hitratella. Pahimmassa tapauksessa tapaamisella keskustelu alkaa taas nollasta ja edes noteja puhelusta ei […]
Yhtiö, kirkasta kulmasi
Yhtiöiden lähestyessä minua lukuisia kertoja aletaan laulamaan kuinka kaikkea tehdään ja kuinka tapaamisella sitten kerrotaan ratkaisut liiketoiminnan ongelmiin. Usein kysyttyäni mikä teidät erottaa kilpailijoistanne saan vastaukseksi nämä yleisimmät: Olemme laadukas kumppani, teemme asiakaskohtaisesti yhteistyötä, sitoudumme yhteistyöhön ja olemme vastuullisia Nämä ovat niin sanottuja yleisiä lupauksia joihin lähtökohtaisesti jokaisen pitäisi pyrkiä. Kuitenkaan nämä lupaukset eivät saa minua pukemaan vaatekaapista […]